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'타임마케팅'에 해당되는 글 2건

  1. 2007.07.04 철수의 경쟁 상대는 만수가 아니다.[시간 점유율] (14)
  2. 2007.07.02 시간도 마케팅한다. [타임 마케팅] (4)
지난 글 [시간도 마케팅 한다.]에서 타임마케팅의 개념과 활용 정도를 언급한적이 있습니다. 유한한 희소자원인 시간을 마케팅의 관점에서 어떻게 활용할 것인가에 대해 설명했었습니다. 오늘은 그 연장선상에서 타임마케팅의 축이 되고 있는 시간 점유율에 대해 이야기해볼까 합니다.

# 나이키의 상대는 닌텐도다.
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[나이키의 상대는 닌텐도다] 요즘 이책이 주목받고 있습니다. 과거 동종 업체간의 시장점유율 경쟁에만 혈안이 되어 있던 초일류 기업들이 고객들의 '관심'이나 '주목'으로 비롯되는 '시간'과 같은 개념을 독차지하기 위한 경쟁체제에 돌입했음을 설명하고 있습니다. 그 예로 나이키를 들고 있습니다. 우리는 너무나  쉽게 나이키의 경쟁상대는 아디다스나 리복, 퓨마등과 같은 동종스포츠브랜드군이라고 생각합니다.

하지만 나이키는 소니, 애플, 닌텐도를 경쟁상대로 규정하고 나섰습니다. 지난 수년간 나이키의 마켓타겟팅은 다름아닌 청소년이었습니다. 그들이 소니,애플,닌텐도와 같은 이종 브랜드를 경쟁상대로 채택하고 나선것은  운동화를 신고 뛰어놀아야할 청소년들이 소니, 애플, 닌텐도에 빠져 집 밖으로 나오지 않기 때문에 지난 수년동안 괄목할만한 성장세를 거듭했던 나이키의 경영실적이 최근 제자리걸음만 하고 있다는 그들 내부의 자성과 위기의식에서 기인하는 것입니다.

이는 책이 말하는것처럼 업체간의 경쟁은 더이상  중요한 것이 아니라 고객이 자사의 브랜드에 할애하는 시간, 즉 주목과 관심이 가장 중요한것임을 의미합니다. 고객은 기업간 경쟁이 어떻게 이루어지고 있는지에 관심이 없습니다.오로지 자신에게 유익한지, 혹은 흥미로운지를 가려 시간을 할애합니다. 어짜피 시간 자체가 유한하고 쪼개어 쓸수 밖에 없을정도의 희소성을 가진다는 특성때문일 것입니다.이런 고객의 시간을 어떻게 자신에게로 가져오느냐 하는 것이 지금 나이키가 직면한 고민인 것입니다.

# 타임마케팅과 시간점유율
이책은 제가 소개했던 타임마케팅을 시간점유율이 포괄하는 개념으로 설명하고 있습니다. 즉 넓은 의미에서의 시간점유율속에 타임마케팅이 존재한다는것입니다. 타임마케팅은 단순히 일시적 수요자극을 노리는 이벤트로 설명하고 시간점유율은 중장기적 신뢰제고를 위한 목적으로 구분하고 있습니다.
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기업들이 궁극적으로 목표로 삼아야 할것이 바로 장기적인 관점에서의 '시간점유율'을 높이는 것입니다. 그러기  위해서는 무엇보다도 '신뢰'에 바탕을 둔 '신뢰점유율'을 높이는것이 우선이라고 말하고 있습니다.

# 철수의 경쟁상대는 만수가 아니다.
'시간점유율'에 대한 이해 하기 쉬운예를 하나 들어 설명해볼까 합니다. 철수와 만수 그리고 영희가 있습니다. 철수와 만수는 모두 영희를 좋아합니다. 둘 모두 경쟁상대인 셈이죠. 둘다 어떻게든 영희에 눈에 들기를 바라고 있습니다. 영희는 드라마광입니다. 드라마 말고는 안중에도 없죠. 많은 시간을 집에서 케이블  TV를 통해 드라마 시청에 몰입합니다. 철수가 선택할수 있는 영희 꼬시기 방법은 무엇일까요? 철수의 경쟁상대는 진정 무엇일까요?

눈치 채셨겠지만 철수의 경쟁상대는 '드라마'입니다. 영희가 관심을 두고 많은 '시간'을 할애하고 있는 '드라마'로부터의 관심을 어떻게 철수 자신에게로 옮겨 오느냐에따라 작업의 성패가 달려있는것이겠죠? 이 상황에서 만수와의 경쟁은 무의미할 것입니다. 먼저 영희에 대한 요구와 관심을 파악하는 것이 중요하겠습니다. '드라마'가 영희에게 주는 효용은 어떤 것이며 영희는 '드라마'로 어떤 만족을 느끼고 있는지에 대한 연구를 통해 그에 걸맞는 '신뢰'를 구축하고 신뢰점유율을 높인다면 자연스럽게 영희가 '드라마'에 가지고 있는 '시간점유율'을 자신의 것으로 만들수 있을것입니다.

이제 기업들도 사고의 유연한 전환이 필요하다고 봅니다. 동종간의 출혈경쟁에 급급할것이 아니라 고객의 라이프스타일에 대해 먼저 관심을 가지고 고객의 시간점유율을 늘려나가기 위한 노력을 해야 할것이다. 그러기 위해선 무엇보다 고객에 대해 신뢰를 구축하는 일이 중요하다고 생각합니다. 이 신뢰 또한 하루아침에 이루어질 것은 아닙니다. 고객에 대한 관심과 노력에 의해서 쌓여가는 것입니다. 그 과정에서 진정 자신의 경쟁상대는 누구인지 진지하게 고민해야할 때가 아닌가 싶습니다.

야구선수 양준혁은 프로야구사상 처음으로 2000안타의 대기록을 작성했습니다. 만일 그가 다른 프로야구선수들의 경우처럼 대학진학을 하지 않고 바로 프로에 입단했다면 지금쯤 3000안타의 대기록도 가능했을거란 것이 야구계의 조심스런 추측입니다. 경제학적 관점으로 이야기하자면 양준혁은 대학을 진학함으로써 1000안타의 기록을 포기한셈이 되므로 1000안타만큼의 기회비용을 지불하게 된셈인거죠.

이처럼 기회비용이란 개념은 어떤 선택을 위해 포기했던 다른선택으로부터 얻을수 있는 이득을 말합니다. 양준혁에게 있어서 기회비용은 시간의 희소성때문에 발생합니다. 만일 시간이 무한하다면 이런 고민조차 무의미한것이죠. 제가 이렇게 시간에 대해 언급한것은 오늘 다룰 주제가 타임마케팅이기 때문입니다. 우리에게 유한하게 주어진 자원인 시간이 우리의 일상에서 어떻게 효율적으로 마케팅에 접목되고  있는지를 살펴보고자합니다.

# 타임마케팅1 - 시간을 제품으로 활용한 경우
저희집 근처에는 해장국집들이 즐비해있습니다. 그중에서도 유독 손님이 많은곳이 한군데 있습니다. 그집의 음식맛이 특별나게 뛰어난것도 아니지만 이상하게도 그집만큼 장사가 잘되는 집이 드뭅니다. 이유는 간단한 것입니다. 그 식당문을 열고 의자에 앉는 그순간 바로 아주머니는 손님 수만큼의 해장국과 밑반찬이 세팅된 쟁반을 식탁위에 올려놓습니다. 해장국이란 단일메뉴를 취급하기 때문에 별도의 주문절차나 대기시간 없이 손님들은 바로 식사가 가능하다는것이 그집의 최고 장점이자 손님을 끌어들이는 비결이었습니다. 그누구도 이식당에서는  불필요한 시간을 허비하는일이 없습니다.

이모든 것이 가능하기 위해서 식당주인은 나름대로의 데이타를 축적하고 있을 것입니다. 해장국의 제조공정도 간편하고 신속한것이어야  할것이고 그날 그날 판매되는 해장국의 수량또한 계량화해서 불필요한 음식낭비를 최소화해야 가능한  전략입니다. 이 식당의 최대상품은 바로 다른식당에서 흉내낼수 없었던 '시간'이란 상품이었던 것입니다.

# 타임마케팅2 - 시간을 환경으로 이해하는 경우
간혹 다양한 업종중에서 시간이나 계절에 따라 가격을 탄력적으로 운용하는 업종들이 종종있습니다. 여름철은 웨딩업계입장에서는 비수기에 속합니다. 비교적 날씨가 무더운 여름 보다는 봄이나 가을철에 예식을 많이 올리기 때문이죠. 이런 경우 가격대를 조정해서라도 예식 계약을 체결하려고 노력을 합니다. 웨딩홀을 비워둠으로 발생하는 비용보다 ,낮은 가격이라도 계약을 체결하는 것이 더욱 이득이기 때문입니다.

이밖에도 직장인들의 퇴근시간에 맞추어 할인행사를 하는 아파트 단지내 상점들을 종종봅니다. 고객들의 라이프 스타일에 맞추어 유동적으로 가격을 조정, 손님을 끌어들이기 위한 일종의 마케팅전략인셈입니다.

# 타임마케팅3 - 시간을 수단으로 활용하는 경우
대형할인마트에 가면 종종 특별품목에 대해 한시적으로 폭탄세일을 감행한다는 방송멘트를 들을때가 있습니다. 이런 방송이 흘러나오면 주부들의 발걸음이 빨라집니다. 사람의 마음을 급하게 만들어 구매를 자극하는 일종의 전략임을 인지하면서도 다시 못올 찬스라는 말에 귀가 솔깃 물건들을 장바구니에 쑤셔넣습니다.

또한 예정된 폐점시간을 연장한다는 말에 고객들은 좀더 느긋한 마음으로 매장을 둘러보고 상품을 구매하게되는 현상들도 시간을 수단으로 활용한 예일 것입니다. 시간을 어떻게 밀고 당기느냐에 따라서 매출량이 유동적으로 결정될 정도입니다.

 마케팅은 고객과의 연애입니다. 타임마케팅의 관건은 '내시간' 말고도 '당신의 시간'까지 관심을 갖는것입니다.
[출처 : 마케팅 공부왕 72p]

이쯤되면 시간으로 할수있는 것이 꾀나 많다는 생각이들지요? 이처럼  타임마케팅 성공의 관건은 무엇보다도 고객과 나에대한 섬세한 관찰에서 비롯되는 것입니다. 그만큼 세밀한 노력과 정성을  요구한다는 말이기도 합니다.

추가 : 2007.7.3 : [ 타임마케팅 사례 - 타임마케팅 편의점에 확산 ] 시간을 환경으로 적용한 사례입니다.

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