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  1. 2007.06.19 유명브랜드의 B급 청바지는 왜 존재하는가? (10)


학창시절 유명브랜드의 청바지를 구입하기 위해 용돈을 아껴쓰던 것이 기억납니다. 왜냐면 그당시 제가 입고 싶어하던 청바지들은 학생의 신분으로는 도저히 감당이 안되는 높은 가격을 형성하고 있었기 때문입니다. 물론 할인된 청바지를 구입할수 있는 방법도 있었습니다. 이른바 유명브랜드의 청바지를 판매하는 할인점을 이용하는 방법입니다. 할인점에서는 유명브랜드의 상품을 30~50%정도 할인된 가격으로 구입할수 있었습니다.

할인점이 이처럼 똑같은 제품, 동일한 브랜드의 상품을 할인된 가격으로 판매하는데는 이유가 있었습니다. 그 이유란 것은 제품 생산시 발생한 미세한 하자때문이었습니다. 예를 들어 박음질이 조금 흐트러지게 되었다거나 염색상의 문제가 있다거나, 상표 부착상태가 좋지않다는 것들이 그 이유에 속하는 것이었습니다.

그래서 항상  할인점에서 물건을 구입할때는 이것저것 신경을 곤두세워서 이상유무를 찾아내려고 노력했습니다. 하지만 그런 하자는 좀처럼 육안으로 발견되지는 않습니다. 그 이유는 유명브랜드의 기술력이 거의 하자를 발생시키지 않기 때문도 아니고 그런 하자나 이상을 찾아내려는 내 눈이 세밀하지 않아서도 아닙니다. 그것은 청바지 브랜드 회사의 마케팅상의 전략이 숨어있기 때문입니다.

구매력이 다른 소비자를 겨냥한 세일즈 기법
A와 B라는  학생이 있다고 가정합니다. A는 부유한 집안에서 자라나 돈걱정없이 자라난 학생이고 B는 가정형편이 그리 넉넉치 않은 학생이라고 가정한다면 유명브랜드의 청바지를 구입함에 있어서  동일한 구매력을 가지지는 않을것입니다. 분명 A라는 학생의 구매력은 B라는 학생의 구매력보다 높은 수준일것입니다. 따라서 A는 선뜻 자신의 지갑을 열어 유명브랜드의 청바지를 구입할것이고 B는 이보다 낮은 가격에서만 소비를 결정할 것입니다.

사용자 삽입 이미지

그렇다면 이 둘의 구매력을  만족시키는 세일즈 방식은 어떤 것이어야 할까요?
상대적으로 구매력이 낮은 B에게 제품값을 할인해주는 방식이 있을 것입니다. 그렇지만 이방식은 브랜드가치나 인지도를 하락케하여 A의 구매의사를 감소시킬수 있습니다.  또한 B뿐만 아니라 A역시 할인된 가격에 청바지를 구입하려고 하는 사태가 벌이지고 이것은 판매자 입장에서는 다소 곤란한 상황이기도 합니다. 따라서 다른 방식의 세일즈 기법이 요구되는데 이것이 바로 다소간의 하자가 있는 청바지를 B에게 할인가격으로 판매하는 것(하자의 의미는 실제로 하자가 있어서가 아니라 원래는 두제품 모두 동일한 제품이지만 구매력이 다른 고객을 모두 끌어들이기 위한 전략적 마케팅)입니다.

이 방법이 주요하게 먹혀들어가는 이유는 A는 이미 높은 가격을 지불하고서라도 청바지를 구입하려는 구매력을 가지고 있고 또한 고급브랜드의 청바지 이미지를 선호하고 있기때문에 지갑을 열어 물건을 구매하는데 망설임이 없고 B역시 A보다 낮은 구매력을 충족시키는 할인된 가격(설령 상품의 다소간의 하자가 있더라도 구매를 결정하게 됨)으로 유명브랜드의 청바지를 구입할수 있는 것입니다. 이것이 바로 유명브랜드의 B급 청바지를 존재하게 만드는 이유인 것입니다. 즉 구매력을 달리하는 고객에 대해서 제품은 동일하지만 A나 B에게 다르게 인지되는 두가지 상품(실제로 동일한 상품이나 다른 품질로 인지되는 상품)을 만들어 두가지 부류의 타겟을 겨냥한 세일즈 기법을 만들어 낸 것입니다.

구매력의 차이를 이용한 세일즈 기법의 예

1. 조조할인과 영화할인의 날

우리는 일상생활에서 조금만 관심을 기울여 살펴보면 구매력의 차이를 이용한 세일즈의 기법들을 쉽게 발견할 수 있습니다. 실질적인 예를 하나 들자면 극장의 조조할인을 들수 있습니다. 극장은 아침시간과 인파가 붐비는 시간에 각각의 가격을 책정해놓았습니다. 물론 이른아침과 같이 손님이 뜸한 시간에는 가격을 할인해 놓습니다. 단 한명의 손님이 들어와도 영화를 상영해야 하는 극장주의 경우 가격을 할인해 영화를 보고자 하는 낮은 구매력의 사람들을 한명이라도 더 유인하는 것이 경제적으로 효율적이기 때문입니다.

요즘은 이 조조할인이란것도 수지가 맞지 않는지 상영시간을 대폭 감소 조정하는 극장들이 많습니다. 그리고 주말보다 인파가 적은 주중. (수요일이나 목요일정도)의 하루을 정해 영화할인의 날로 지정하는 극장들도 보입니다.

2. 동네 미용실의 남자 여자 컷트 요금
동네 미용실에 들러 두발을 정리할때마다 머리속에 떠오르는 생각이 있습니다. 미용실의 가격 책정은 정말이지 효율적이라는것입니다. 우리동네 미용실의 남녀 컷트요금은 각각 다릅니다. 남자의 컷트요금이 여자의 컷트요금보다 조금 저렴합니다. 앞에서 줄곧 설명해온 구매력에 관한 부분을 이해하신 분이라면 그이유에 대해 감이 잡히시겠죠?

이유인즉 여자가 남자보다 미용에 대한 정성이나 관심이 많기 때문입니다. 상대적으로 관심이 적은 남자의 컷트에 대한 구매력이 낮기 때문에 요금을 낮게 책정해서라도 손님을 유인해야 하는것이 미용실의 입장이 되는것입니다. 특히나 요즘처럼 남성전용 미용실의 약진이 돋보이는 시기에는 더더욱 요금에 신경써야 할부분이겠죠.

이밖에도 구매력의 차이를 효과적으로 이용한 생활속의 예는 많습니다. 한번 찾아보시는 것도 일상을 즐기는 재미가 아닐까요? 요즘은 양복을 입을 시간이 많아 예전만큼 청바지를 즐겨 입을일이 없습니다. 그대신 양복 할인점을 찾게되곤 합니다. 아직은 고급브랜드에 대한 저 자신의 구매력이 비교적 낮기 때문에 백화점이나 전문매장대신 할인점을 즐겨 찾곤 합니다. 예전에 항상 용돈을 모아 옷을 사입었던것처럼 발품을 팔아 저렴한 옷을 구입하는것도 생활의 작은 즐거움이 되곤 한답니다. 훗날 구매력이 상승하는 그날에도 마찬가지로 검소한 저였으면 하는것이 제 작은 소망입니다.

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