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  1. 2007.08.28 홈에버 성공한 마케팅? 실패한 마케팅! (134)

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며칠전부터 홈에버에선 이벤트를 하고 있습니다. 이른바 '차곡차곡 살림장만 페스티벌'이 그것이죠. 물론 요즘 사회적으로 불매운동이 전개되고 있는 홈에버의 이벤트성 행사에 대해 홍보해주기 위해서 포스팅한것은 아닙니다. 그 이면에 숨겨진 마케팅 전략은 과연 성공한것인지 실패한 것인지에 대해 진지한 고민을 해보기 위해서입니다.

# 이벤트 방식과 내용.
홈에버측에서 내세운 이벤트의 내용과 방식은 다음과 같습니다.

1. 행사기간 : 2007년 8월 2일~10월 31일 ( 약 3개월)

2. 내용 : 당일 구매금액 3만원 이상 고객에게 스티커 제공, 이랜드 통합카드 소지자에 한함.

3. 상품 : 500만원 이상 LG트롬 세탁기 (10KG  건조 6KG)혹은 동양매직식기세척기(6인용)
             300만원 이상 린나이 음식물쓰레기 처리기 혹은 쿠쿠 압력밥솥
             200만원 이상 드롱기 미니오븐 혹은 한경희 스팀청소기
             100만원 이상 브라운 믹서기 혹은 브라운 무선포트

행사기간, 내용 그리고 상품을 보시고 어떤 생각을 하게 되시나요? 이벤트 상품이 푸짐하다라는 생각을 하시게 되나요? 아니면 실제적으로 지금 가정에 필요한것이 어떤것이니 대충 얼마만큼 구매를 해야지 그 가전제품을 득할수 있겠구나 이런 상상들을 하시나요?

저같은 경우 홈에버의 트릭(속임수 내지는 노림수)에 관심이 갔습니다. 첫째 행사기간은 3개월입니다. 이 3개월이라는 기간은 어떤 효과를 가져올까요? 목표한 가전제품이 있는 경우 3개월의 기간은 그리 긴시간이 아닙니다. 예를 들어 브라운 믹서기 혹은 브라운 무선포트를 획득하길 바라는 소비자는 3개월안에 최소 100만원은 구매를 해야 상품을 얻을수 있습니다.(일단 100만원의 구매금액대비 상품의 가격과 같은 가치는 배제시키겠습니다.) 목표금액을 채우기 위해 먼가 구매할 상품이 없을까하고 고민하는 분들도 분명 발생할 것입니다.

문제는 분명 두번째 이벤트의 내용에 있습니다. 당일구매금액 3만원 이상 고객에게 스티커 제공. 이것이 이벤트의 핵심입니다. 예를 들어 27,000원어치 물건을 구매한 소비자 있다고 가정합니다. 이고객이 이벤트에 필요한 스티커(구매금액에 따라 스티커를 제공 이를 해당금액만큼 모아야 이벤트에 응모할 자격이 부여[각주:1])를 발급받기 위해서는 3만원이상의 구매금액이 되어야하므로 이 고객은 3,000원의 추가구매를 결정하게 됩니다.

즉 이벤트에 참여하고자 하는 소비자들은 최소 30,000원은 구매를 하게 된다는 것이죠. 또한 '당일구매'고객이란 단서마저 붙여놓았기 때문에 유보된 금액은 있을수는 없습니다. 이렇게 추가적인 구매로 인해 발생하는 홈에버의 추가수익. 그것이 홈에버가 바라는 전략이겠죠. 알뜰살뜰 구매목록을 작성하고 최소한 구매할 물건만을 구매하고 나오려는 알량한 소비자의 주머니를 합법적으로 털어버리는 상술입니다. 또한 다른 대형할인매장으로 발길을 돌릴 고객을 스티커로 묶어놓는 이른바 소비자 예속의 결과도 얻을수 있겠습니다.

# 상품의 분석
자 그럼 이제 환상에서 깨어날 차례입니다. 홈에버 측이 제시한 상품에 대한 이야기를 한번 이야기 해볼까요?
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홈에버측이 상품으로 준비한 것은 위의 사진의 내용과 같습니다. 100만원 이상 구매시 증정하는 믹서기의 경우 가격은 44,800원 입니다.(브라운 파워맥스 MX-2000) 구매금액 100만원에 대해서 약4.48%정도의 금액입니다.

200만원이상 구매시 증정하는 사은품의 경우(
한경희생활과학 SV-6000) 124,000원 입니다. 구매금액 200만원에 대해서는 약 6.2% 정도의 가격입니다.

300만원 이상 구매시 증정하는 사은품의 경우(
쿠쿠전자 CRP-HBG1010FI) 220,000 입니다. 구매금액 300만원에 대해서는 약 7.3% 정도의 가격입니다.

영예의 500만원 이상 구매시 증정하는 식기세척기(
동양매직 클림 DWA1610P)의 경우 417,780입니다. 500만원에 대해서 약 8.3% 정도의 가격입니다.

모두가 물품구입금액 대비 10% 미만의 가격입니다. 여러분이시라면 어떤결정을 내리시겠습니까? 저같으면 대형할인마트 한번 갈때마다 30,000이상 구매할려고 아둥바둥 거리며 3개월동안 얼마만큼의 금액을 더추가구매해야 하는지에 대한 덧셈, 뺄셈을 하고 있을바에야 차라리 저 금액을 주고 실제 사은품을 구매하려고 할것입니다. 오히려 그것이 합리적인 소비자의 행동이 아닐까요?

# 성공한 마케팅? 실패한 마케팅!
얼핏보기에 이번 홈에버의 마케팅은 좋은 말로 추가구매를 자극하는 (나쁜말로 소비자의 코묻은 돈을 좀더 훓어내는) 전략으로 단기적으로는 매출증가를 가져다 줄것이므로 성공한 마케팅[각주:2]이라 예단될수도 있을것입니다. 하지만 이랜드 계열사 전반으로 확산되고 있는 불매운동이 활발히 전개되고 있는 현시점에서 이런 눈가리고 아웅식의 판매전략이 과연 긍정적인 평가를 받을수 있을까요? 실추한 이미지에 기름을 붙고 불을 댕기는 역효과를 발생시키고 있는것은 아닐까요?

한편으로는 과연 3개월안에 100~500만원을 구매해서 상품을 수령해갈 소비자가 과연 몇명이나 존재할지도 의문입니다. 수령해간다고 해도 이성을 잃고 소비한 댓가치고는 상품의 가치도 현저히 낮아보이는것이 사실이구요.

정말 충성고객을 확보하고 이로인한 매출의 신장을 기대한다면 눈앞에 이익에 급급할 것이 아니라 양질의 제품과 서비스 그리고 타 할인매장과 차별화 되는 가격정책을 통한 경쟁의 자세로 임해야 할때가 아닐까요? 이제 홈에버를 비롯해 이랜드하면 웬지 비정규직 노동자를 착취[각주:3]하고 이에 나아가 소비자까지 우롱하는 그리 썩 호감이 가지 않는 기업정도로 제 머리속에 포지셔닝되는것은 왜일까요? 제가 이번 홈에버의 이벤트를 실패한 마케팅[각주:4]이라고 여기는 것도 이때문입니다.

먼저 많은 댓글을 남겨주시어 활발한 의견을 교환해주신 많은분들에게 감사드립니다. 아울러 저의 작은 글하나로 화가나신분들이나 본인의 댓글이 삭제된 것에 대해 분노하신 분들에 대해서는 심심한 사과의 말씀을 전해드립니다. 저에게 소중한 공간이 익명에 기댄'반말이나 욕설','논리전개가 없는 비판','인격모독성' 글들로 저뿐만 아니라 이곳을 찾아주시는 소수의 분들이 눈살을 찌푸리게 하기는 싫었습니다.

애시당초 제 글의 취지는 현재 홈에버라는 대형할인점에서 행하고 있는 이벤트가 진정 고객들에게 효용을 제공하고 있을지에 대한 반문에서 시작하였고 다양한 의견들을 통해서 제 생각을 정리하고자하는 것이었습니다. 물론 글의 말미에 비정규직의 문제를 거론하여 '홈에버의 마케팅이 실패한것이라고 생각든다'라는 표현은 지극히 제 개인적인 견해입니다. 이것에 대해 반대를 위한 비판이 아니냐는 일부의 의견은 겸허히 받아들일 것이며 일부 제글의 수정도 고려하고 있습니다. 다만 안타까운 것은 제가 마치 홈에버를 음해하려는, 혹은 있지도 않는 사실관계를 왜곡, 확대 재생산하는 글을 쓴것마냥 매도하시는 일부의 글에는 동의 할수 없습니다.

그리고 제 글솜씨가 모잘라 명확한  논거를 바탕으로 하는 표현에 다소 미흡했다는 점과 그 때문에 올바르게 이해하지 못한 분들도 계셨다는 점은 말씀드리고 싶습니다. 이에 더욱더 의미가 의도하지 않은 방향으로 흘러가거나 분쟁의 소지를 남길수 있다는 자의적인 판단에 의거 댓글을 승인한후에 출력되도록 설정해두었습니다. 제가 댓글달아주신분들에게 답글을 모두 달아드리고 제글을 한번 더 돌아보고 수정의 과정을 거친후에 다시 댓글을 익명으로 허용할지에 여부에 대해 결정하도록 하겠습니다.  그런 과정도 참지 못하겠다 싶으신 분들은 트랙백을 걸어주시면 의견 참고하도록 하겠습니다. 감사합니다.

댓글에 대한 승인절차를 없앴습니다. 이제 자유롭게 의사를 교환 하셔도 좋을듯 합니다. 바로 답글을 해드릴수는 없지만 제가 확인하는대로 답해드리도록 노력하겠습니다. 감사합니다.
  1. 만일 홈에버측이 소비자의 효용을 만족시키기 위해 이벤트를 하는것이라면 3만원보다 그 가격을 하향조정해야 했을 것이다. [본문으로]
  2. 여기서 말하는 성공한 마케팅의 의미는 홈에버측에서 생각하는 '매출이익증대'차원에서의 성공한 마케팅을 의미하는 것으로 홈에버의 긍정적 브랜드가치의 증대라는 부차적인 '성공'에 대한 개념은 제외된것임. [본문으로]
  3. 많은 분들이 이부분을 가르켜 결론을 미리 정해놓고 글을 쓰니까 이런결과를 도출하게 된다는 의견을 내주셨습니다. 그래서 글을 수정하려고 고민하기는 했으나 지극히 저의 주관적인 생각임을 전제로 하는 조석을 단다면 그리 부적절한 표현같지는 않다는 생각에 그대로 수정않기로 결정했습니다. [본문으로]
  4. 실패라고 규정짓는 부분에 있어서 제가 마케팅적 측면에서 전문가가 아니어서 이런 자의적 판단을 내린것이라는 일부의 의견을 받았습니다. 그부분은 일부 수용하겠습니다. 전 마케팅의 현업에 종사하지도 않고 마케팅에 대해서 4년을 초과해서 공부한 이른바'전문가'도 아닙니다. 그리고 제 개인적인 해석일뿐입니다. 일부 효용을 느끼고 있는 소비자들도 있음을 말씀드립니다. 그것은 제가 이것을 실패한 마케팅이라고 느끼는 것처럼 그들도 자신의 소비적 취향에 부합할정도로 효용을 느끼는 것이라고 판단하는것이므로 존중해드리고 싶습니다. 따라서 이 표현은 저의 지극히 개인적이고 자의적인 해석임을 다시한번 말씀드리는 바입니다. [본문으로]
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